早知道不在文章中写月初9天业绩挂零的事了，这两天的后台，每天都有调皮的小伙伴替我操心，给我留言：狼哥，你实动了没？（比领导都关心我）

在这里统一回复：哥哥我已经实动了！之前阴郁的情绪一扫而空，又恢复满血的状态了。深深的体会了一次“开单治百病，业绩解千愁”的感觉。

与我形成强烈对比的，是我们中支的一位绩优高手。她已经连续一个多星期，每天一单，风雨无阻，看的人羡慕嫉妒恨。

于是我抽时间和她聊了聊，她倒也不隐瞒，把自己开单的经验与心得，做了些分享。以下内容就来自于我和她的对话，希望对大家能有所帮助。

前段时间有个搞笑段子上了热门。一群人在车边聊天，为首的领导拔打电话，电话接通后，领导问了对方一个问题：出来玩，最重要的是什么？

接电话的女生说：要打扮的漂漂亮亮！领导说不是。女生又说：要多带点钱？领导说不是。女生又回答说：出去玩，无论怎样，开心就好。领导说不是。

女人郁闷了，就问领导：那你说说，出来玩，最重要的是什么？领导对着手机大吼：最重要的是“出来”！你倒是出来啊！一群人在楼下等你半天了！

同样的道理，做售后服务，最重要的是“见人”。见不到人的售后服务，算不上是服务。为什么这么说，高手给我举了个例子。

泰康有款短险叫《如意宝》，有项责任要转保，需要客户亲自点链接进行操作。如何做好这件事？就有两种不同的结果。

一部分同事，先给自己的产品升了级，录制成小视频，先把如何转保的视频发给客户看，然后再发链接。这样一来，确实挺省事的。

也有另一部分同事，他们也不录视频，也不在线上发链接，而是亲自去客户家，协助客户办理转保的操作。

大家觉得哪一种方式更好？我用事实告诉大家，第2种笨方法更好。产品转保给了售后服务人员，一个面见客户的理由和机会，有了这个机会，才有了后续更多的可能。

高手连续一周多，每天一单的新契约，就是面见客户做转保时签来的。先说明转保事宜，再聊聊保单整理找出缺口并给出加保意见，新单就来了。

所以想要开单别图省事，见不到人的售后服务，算不上服务。

去年有个非常热的投票，说是“网络大数据发展成熟，能否替代掉保险营销员”？有一个回答获得了很高的赞，那条回答是这样说的：

即使未来大数据发展的再好，它也是冷冰冰的，而保险服务是有温度的服务，它更是人与人的链接，是无法被机器和数据所取代的。

所以啊，多和客户见见面，比多给客户展示网络黑科技，更有效果。你发一个链接过去，是无法感知客户的感受的。你当面见客户，她的感受你就能看到。

高手讲到一个案例，说某客户几年前给家人都买了保险，但是今年突然不打算交自己的了，电话沟通多次也无果，她就约了时间当面沟通。

没想到谈来谈去，客户又改变主意了，表示要继续缴费，现场就把钱给存上了。这就是见面的力量，有些事是在电话中谈不妥的。

人与人的经营，见面三分亲。多见几次就成了熟人，就没有什么事情谈不妥了。见了面，客户才会给你面子。想用打电话的方式解决问题，客户只会挂断电话。

如果你的服务不能面见客户，那就意味着，那是没有温度的服务。而没有温度的服务，是可以被科技和大数据替代的，也就失去了核心竞争力。

我们经常谈到“保险售后服务”，也一直默认的把服务范围，分为：保单整理、责任讲解、信息查询、信息变更、理赔协助等等事项。

大家仔细的想一想，这些算得上是“服务”吗？难道上面这些事，不是销售人员理所当然应该做的本职工作吗？

举个最简单的例子，某客户很有钱，在多家保险公司买过保单，有很多的业务员给他做售后。他的保单被不同公司的业务员，每年要整理好多次，他会觉得“保险整理”是项好服务吗？

不会的，所有业务员都能做到的事，他认为那就是应该做的。不做的那个人，反而会被他认为不够尽心尽力，连保单整理的本职都完不成。

如果其中一个业务员，他的保单整理是可视化的、动态的，带给他的体验，并不是一张张的表格整理，而是更清晰生动，他才会觉得这个“服务”挺不错。

服务是什么啊？人无我有，人有我精，想在客户前头，能带给客户不一样体验的，才叫“服务”。做别人没做过，或者同业做不到的事，才能在服务这个赛道上占得优势。

N年前，保险营销只停留在1.0的阶段，就是比拼产品。你家产品32种重疾，那我家的是42种，我家产品看起来性价比更高，所以我占优势。

但是现在好多人的销售思路，还没过2.0的阶段，也就是比拼服务。保险的售后服务同质化很严重，只有少部分人才能做到创新，并带给客户超体验。

好在，我们还没到全员比拼服务的阶段，客户的售后服务仍然是潜力巨大的蓝海。服务的不同档次，会带给客户很直接的体验，从来影响客户的决策。

马上到中秋节，你打算如何回馈客户？如何利用好这个节点，想采取什么样的方式来经营客户？你做的这些，同业能比你做得更好吗？

把这些问题搞懂，才真正弄明白了，自己签单多与少，到底是什么原因了。

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