最近二师兄在做招募，面试了很多有意向的小伙伴，不少伙伴都问了我一个问题：干保险，如何解决客源问题？

的确，保险经纪人说到底，毕竟还是一份销售类工作，销售类的工作，首先要面对的问题：就是客源。

很多人，即使有很好的缘故市场，但是缘故市场再好，也毕竟是有限的，资源开发完了怎么办呢？

怎样才能做客户源源不断，在这个行业长期发展？

今天二师兄就认真探讨一下这个问题。

二师兄是2017年加入明亚，在做保险之前，我也是个行业小白，对保险一窍不通。而且，在我干保险之前，我的微信朋友圈人数，甚至还不到100人。但是，经过这么多年沉淀，我的朋友圈好友，已经突破3000人，服务的客户将近400人。而且，现在我基本上不怎么缺客户，有时候，甚至还会去筛选客户。

对于我这样一个，无背景、无经验、无人脉的新人，是如何做到在这个行业长期发展的呢，我分享我自己心得体会。

总结起来，就一句话，八个字：从专业化到职业化。

二师兄发现，几乎所有的培训，都是围绕这八个字展开，所有人来做保险，也基本都绕不开这八个字。

什么叫保险专业化！

每个新人，在踏入保险行业的那一天起，都被要求干一件事：认真学习保险专业知识。

为何专业如此重要，曾经有人总结过一句话：中国保险行业目前的主要矛盾是消费者对保险需求的不断提升，与专业的保险从业者日渐稀少的矛盾。

专业化，是我们保险经纪人的立足之本。在我们明亚，我没有见过一个长期的绩优大咖是不专业的，是对保险一知半解的。

那新人如何做到专业化呢？

做好两点最重要。

第一，输入，通过学习，让自己快速变得专业。

来到明亚，不学习是不行的，不但要学习，而且要以开放和空杯的心态对待学习。

比如，明亚新人班要全程参与。明亚线上的新人班课程，要认真学习。公司的早会，虽然明亚不要求考勤，但是前三个月，最好能做到每天的早会都要认真听。

除此之外，各个险种的功能与意义通关，需求分析通过，医学与核保知识通关，理赔通关……所有的跟保险相关的知识，就像打怪升级一样，需要一步一个脚印，全部完成。

做保险经纪人，就得苦练基本功，不断的通过学习，把保险知识，内化成自己的专业技能。

第二：输出，通过保险知识输出，让更多的人知道你的专业。

在明亚，很多人都误以为：保险专业化，就是学习保险专业知识。于是把大部分时间，都泡在保险知识的学习上，久而久之，沉溺在保险知识的海洋，淹死了！

学习保险知识，除了输入，还得输出。输出的意义在哪里，除了加深保险记忆，更重要的是：让更多的人知道你的专业。

输出的动作有哪些？比如勤发朋友圈，写保险文章，拍保险短视频，主动拜访客户等等，这一系列的动作，都是我们从保险输入到输出的有效路径。

通过这样不断的输入和输出，从学习到实践，从课本到市场，一个新人只要坚持，是很快就能走向保险专业化之路。

但是，有了专业化还不够。很多新人，在最开始的保险专业化之路，表现是很不错。但是，后继乏力，缺乏新客户的开拓能力，还是无法在保险行业留存。

或者说很多人，一到考核，就很容易焦虑，焦虑客户，焦虑业绩。

这其中最大的原因是，取得专业化之后，没有更进一步：从专业化走向职业化。

什么叫做保险的职业化：

二师兄的理解，就是把保险经纪人的工作状态标准化，规范化，常态化。

在明亚时间真的很自由，不用考勤，不用打卡，也没有人给你打鸡血，绝大部分工作，都是要自己自由分配。过于自主的工作环境，更加考验保险经纪人的职业化。就有点像创业，而你自己就是老板，你该如何让自己的公司存活下去。

那如何做到保险职业化呢？

第一：定目标，定工作计划。明亚是每个季度考核一次，那么我们经纪人，就需要和公司的节奏保持一致，每年做好年度目标，季度目标，然后做目标分解，细化到每个月，每周，甚至每天的工作量。

我发现很多新人，都很抗拒定目标，这是很难在保险行业有所作为，甚至到了季度考核的时候，就会压力山大。原因很简单：没有目标，脚踩西瓜皮，溜到哪儿算哪儿，最后可能又回到了原点。

第二：把工作内容模式化，流程化。很多新人甚至都不知道，做保险经纪人，每天应该干什么。

那么很简单，把工作模式化，曾经有个人，总结了我们保险经纪人每天的工作内容，叫做“三三原则”，即每天发三条朋友圈；每天和三个好友聊保险；每天新增三个好友。一个新人，如果严格执行这个三三原则，就很容易走上保险职业化之路。

一旦把工作内容模式化，流程化之后，定好计划，严格执行，根本就不用焦虑。

很多人都问二师兄，为什么你重来不愁客户的？我告诉他们，有什么好愁的，每天干好自己的工作，工作状态在线，客户就会莫名其妙的冒出来。

比如二师兄，每天都发朋友圈，把它当做工作内容的一部分，我从来不会因为朋友圈没人点赞，就放弃发朋友圈；

我也经常写文章，从来不会因为我的保险文章阅读量少，就灰心丧气；

我也拍短视频，从来不会因为短视频没流量，就选择退缩；

我也经常拜访客户，主动联系客户，我也不会因为客户拒绝我，或者不回应我，就回避这件事……对我而言，这些都是我的工作。

因为这些，都是我每天该做的工作，我相信，只要把这些事情做好了，客户是水到渠成的事情。

所谓念念不忘，必有反响。保持工作状态，可能在某个时间点，会出现客户短缺的情况，但是把时间拉长到一个月，一个季度，甚至一年，就会发现：其实客户一直都在。

写到最后，干保险经纪人，其实就和创业开公司一样，你是自己的老板，你需要付出时间和精力来经营，能做到持续性经营，客户拓展其实就不是一个问题。