本文时代周报 作者：黄嘉祥

“在强化盈利模式方面，平安重构了估值逻辑，提出以‘三数’作为综合金融模式的核心估值框架，即客户数、客均合同、客均利润，这三个关键指标直接决定了个人业务营运利润，也就是综合金融模式的盈利能力体现。”在11月6日举办中国平安2023年投资者开放日上，中国平安总经理兼联席首席执行官谢永林表示。

在此次投资者开放日，中国平安首次公开全面介绍了平安的综合金融发展历程和战略目标。平安在现场披露数据显示，30年来，平安在综合金融模式下，实现净利润增速远超市场，复合增速达27%，同期的市场行业指标中，最高也仅为21%。截至今年9月末，中国平安个人客户数2.3亿客户，平均每6个中国人中就有1位平安客户。

谢永林表示，平安的目标是集团的个人营运利润在综合金融的驱动下实现双位数增长，其中个人客户数增长至4亿，客均合同数增至5个以上，客均利润增至每客户8元。

综合金融模式“挑战极大”，实现更高经营效率

早在20世纪90年代，中国平安董事长马明哲在国外考察时已察觉到综合金融发展趋势，于是开始谋划平安综合金融发展之路。直到23年获国务院批准，中国平安成为三大金融控股企业之一。

从全球范围来看，综合金融是国际金融业模式的重要选项，但因牌照、文化、风险等相关的一系列问题，及科技能力、经营管控等挑战，其复杂度极高、难度巨大，鲜见国际成功的综合金融案例。平安管理层表示，尽管挑战极大，但平安从国家、客户、股东的需求出发，坚定选择了综合金融的高质量发展模式。

中国平安副总经理付欣表示，综合金融模式面临的机遇与挑战并存，近几年传统金融模式遇到的一些挑战，包括银行利差收窄，寿险行业的增速放缓、产险巨灾赔付挑战等；从需求端来看，客户需求越来越复杂，例如财务保障、财富增值、医疗养老需求，是挑战也是机遇；从监管角度来看，在信息保护、客户保护、风险隔离等对金融机构要求更严格。而平安探索综合金融模式有较大优势。

所谓平安的综合金融模式，是在广义综合金融的定义上，在遵循合规分业经营的前提下，围绕客户多样化金融需求，提供专业、便捷的一站式综合金融解决方案，以实现客户与公司价值最大化的特色综合金融模式。

自2015年以来，综合金融推动客户经营指标“三数”的大幅提升，即平安客户数、客均合同数、客均利润数均有不同程度的增长。截至2022年末，客户数达2.27亿人，是2015年的2.1倍；客均合同2.97个，是2015年的1.5倍；客均利润585元，是2015年的2倍。经营“三数”提升直接带动总体个人业务营运利润高质量增长，2022年末已达1326亿，是2015年的4.2倍。

综合金融对平安各类业务发展有明显的贡献。一方面，综合金融助力了代理人收入提升。如在2023年1-9月间，寿险代理人月均收入达10584元，其中1/4由综合金融稳定贡献；同时，代理人月均收入同比增加3085元，其中综合金融贡献了22%。另一方面，综合金融也助力了平安各类业务领先市场。截至2023年9月，综合金融贡献养老险保费、健康险保费、产险保费总计443亿元，位列行业市场前列。

平安管理层表示，综合金融实现了更高的经营效率。从获客上看，综合金融模式下的获客链路更短、摩擦成本更低，沟通效率更高，从而使综合获客成本更低。例如，平安银行、健康险、证券在对内获客的成本，分别仅为对外成本的73%、55%、53%。

从黏客上看，综合金融模式可以带来更高的客户留存率。平安内部数据分析发现，2018-2022年间客户持有的合同数量越多，在平安的黏性越平安强，留存率也越高。当客户持有合同数超过4个时，留存率高达97%以上。

平安管理层介绍，从价值提升上看，综合金融模式可以带来更大的客均利润。平安内部分析发现，年资越高的客户带来的客均利润大于年资较低的客户，例如年资5年的客户，客均利润是1年内的1.7倍。而综合金融也助力提高了客户年资年限，截至2023年6月，平安年资超过5年的客户占比高达66.7%，为同业公司的1.6倍。

中国平安董事会秘书盛瑞生表示，综合金融的价值体现在以下几个方面：第一，银行、保险等不同金融行业有不同的周期，甚至保险里寿险、产险周期也不一样，综合金融平滑周期波动使得平安集团的盈利稳健性优于单一行业。第二，综合金融带来品牌上的协同效应。

重构平安估值逻辑，存量客户有待挖掘

平安管理层认为，随着经济发展和财富的积累，中国个人客户市场发展空间持续扩大，平安高价值存量客户潜力巨大，有待深入挖掘价值。

未来10年，国内个人金融资产仍将以年复合增长率9%的增速增长，预计2032年增长至571万亿元。保险市场潜力巨大，中国人均保险密度约是全球平均水平的一半（人均保费额550美元，全球平均水平为1107美元），保险深度（保费收入占GDP比重）也还有很大的增长空间。

目前，平安高价值存量客户仍待深入挖掘价值2022年，中国平安内各成员公司从集团交叉迁徙新增获客2711万人次，集团内交叉销售新增合同数累计6695万单，迁徙动能强大。从寿险业务来看，集团内非寿客户1.7亿，其中待迁徙的高价值客户约25万。

谢永林表示，随着客户金融需求的增长，平安内部存量高价值客户与未来成熟客户在人身保障、投资理财、财产保障、贷款融资这些产品上的合同配置均存在较大的发展空间。

平安披露的数据显示，目前平安至少有11万的该类客户待挖掘，客均合同潜力可达10个以上，客均利润潜力超3.8万元。此外，针对“稳健理财、日常消费”等需求的中产中年客群，其产品多样性的提升空间巨大。目前该类客群的存量客户数潜力超13万，每一个客户的合同潜力为4个以上，客均利润潜力超19元。

中国平安还提出了以“三数”（客户数、客均合同、客均利润）作为综合金融模式的核心估值框架。谢永林表示，在客均合同层面，拆分至获客、黏客和价值型产品；在客户数的新客获取层面，区分由生态圈获客和线下/其他渠道获客。平安希望通过这个模型，能够跟市场进一步交流，重构平安的估值逻辑，全面反映综合金融模式带来的巨大价值。

“综合金融模式的价值在未来会越来越凸显，该模式让平安在复杂的外部环境下，拥有更强的内源性生长动力和更强的风险抵抗能力。”谢永林说，也有助于集团度过各子行业发展周期，所谓“东方不亮西方亮”。

在他看来，在外部客户红利减弱、客户规模增长放缓的趋势下，平安通过对存量客户的深度经营，和“三数”盈利模式的驱动，实现客均合同数及客均价值持续提升，从而促进个人业务利润平稳、可持续增长。

“综合金融战略并非可以轻易被同业效仿，并且综合金融战略道阻且长的同时存在较强的先发优势，长期来看综合金融模式或成为平安强大的护城河。”中金公司在研报中称。