有一个在成都做少儿美术培训的企业家朋友问我说：丁老师，我们5年时间在成都市内开了17家直营的少儿美术培训机构，这些年少儿美术培训市场快速发展，有很多品牌做加盟已经有几百家店了，我们不想做加盟，准备一直做直营，今年的目标是再开20家分校，但现在感觉拓展遇到很大瓶颈，一是开新店没有那么多可派的校长和老师，二是开新店投入的资金很大，公司帐上基本都是预收款，如果把这些钱用于开新店，将来风险也很大。不知道老师给我什么样的建议，接下来我该怎么发展？

首先这位同学恭喜你，你已经开了17家直营店了，也算是取得了阶段的成功！企业常用的拓展模式大致有四种：直营、特许加盟、收购兼并和自由连锁。那接下来这三天我会逐一讲解各种模式的优缺点，并告诉大家该如何选择。今天我们先说直营。

一、什么是直营？

直营就是总部直接投资、经营、管理各个零售或服务网点的经营形态。简单来说就是总部投资，总部派团队来经营。

这种模式总部对各个门店拥有所有权和绝对的控制权，统一进行运营管控。优点就是高度集权，标准化管理，复制的成功率相对比较高；不足之处，直营需要大量的流动资金去开拓新店，同时需要外派和输出大量的管理团队，企业的资金压力和人员培养压力比较大。

还有，因为是直营，所有的风险也都集中在品牌总部，抵御风险的能力也是相对比较弱，企业如果在没有外来资金的情况下，发展速度会比较慢。

二、什么样的企业适合直营模式扩张？

实力雄厚的大品牌，往往采用直营的方式。直接投资开设分店或城市黄金地段开设旗舰店进行扩张，教育机构比如新东方、好未来、卓越、精锐，这些上市公司出于品牌维护和教学品质的需要，一般都会采取直营方式进行拓展。

另外还有初创型的公司，单店运营模式和核心团队还不成熟，前期也是需要通过开直营店来打磨单店盈利模式和沉淀首批团队。

三、做直营发展如何解决资金和人员培养的难题？

这两年直营模式也出现了新玩法。东北有一家做水饺的品牌——喜家德，他独创的“35820”员工开店模型，就是很好的一个案例。

1-什么是“35820”？

“3”就是3%，所有店长经过考核成绩排名靠前的，即可获得干股（身股）分红收益，这部分不用出资，是完完全全的门店经营分红。

“5”就是5%，如果店长培养出新店长，并符合考评标准，那就有机会去开新店，成为小区经理，就可以在新店里“投资入股5%”。也是就获得5%的投资入股权。

“8”就是8%，如果一名店长培养出了5名新店长，成为了区域经理，并且各方面考核也符合公司标准，那他在开新店时可以在新店获得8%的“投资入股权”。

还有20是什么意思？如果店长继续努力，晋升成为片区经理，可以独立负责选址、开店经营，此时就可以获得新店“投资入股20%”的权利。喜家德这种方式极大地提高了店长的综合收入，同时激发了店长培养人的积极性，解决了直营扩张中人才复制的难题。

还有一个案例是西贝。西贝的“创业分部+赛场制”，用一张经营牌照实现团队的“裂变”，这几年发展的也非常快。西贝是怎么做的？

2-什么是“创业分部+赛场制”？

西贝首先在团队内部按季度为单位进行比赛PK，把团队分为 A+、A、B、C 四个排名，1 个 A+=2 个 A，获得 4 个 A 才能换一张新开店牌照，也就是拓展一家新店。获得开店资格的分部，总部给予开新店时跟投股份的机会。比例是开店团队所有人一起跟投 40% ，总部占 股60% ，开店分部后期只需要向总部上缴60%的利润，余下由管理团队自行进行分配。总部会在开店的前三个月承担所有的资金成本，解除开店团队的后顾之忧，新开的门店经营团队需要3月内实现盈利，并和总部来分享利润。

也就是说，每一家新店开业三个月之后，西贝总部就开始进行开业资金的回流。这样的机制运行之下，西贝总部基本上不会有门店投资回报周期过长，占用大量现金流，导致企业无法正常运转的情况，西贝的“创业分部+赛场制”，很好的解决了直营扩张中资金投入过大，回收周期过长的难题。

另外前些年比较热的门店众筹模式，本质上是在直营管控的基础上，借力资金股东和资源股东，减少总部开店投入，同时吸纳优秀的合伙人来共同参与管理的直营合作模式，众筹开店各行业也都有不少成功案例，但同时也要注意提醒，操作时，众筹股东有一定的人数限制，股东招募和退出一定要有明确的标准和制度，以保障大家的权益。